ZEN Makina Limited Şirketi 2006 yılında Kayseri’de faaliyet göstermeye başlamıştır. Bayiliklerinde, teknolojilerinde ve dünya markaları olmaları yönünden Alman markaları olan Liebherr iş makinaları ve yol grubunda yine bir dünya markası olan Alman Bomag’ı tercih etmiştir. Türkiye’ye gelen yol grubu markası olan Bomag’ın da yine Kayseri bölge bayiliğini sürdürmektedir.
Aynı zamanda Ankara’da HYSTER Bölge satış ve servis hizmetleri veren ZEN Makina Genel Müdürü Selda DURUÖZ Hanımefendi ile sektörü, Zen Makina’yı ve Hyster’i konuştuk.
Neden Hyster, Selda Hanım?
Ben bir kere sevmediğim ve inanmadığım bir şeyi yapamam. İlk önce kendimi ikna etmem gerekiyor yaptığım işte… O yüzden Hyster’e çok inanıyorum. Kalitesine, sağlamlığına, garanti geri dönüşlerine bakıyorum. Sattığım üründe ne kadar sıklıkla garanti yapmışım; bu önemli. O kadar az garanti yapıyoruz ki… Bugün mesela Hyster 30 tane makinemiz vardı. Ben Ankara’ya geldikten sonra bir 20 tane daha verildi. 50 tane makine var Tayi’de; 1993 model akü ile çalışan forklift var hâlâ orada. Amerikalılar kurarken getirmişler. O forkliftler hâlâ orada çalışıyor. Bugün piyasaya çıktığınızda hiçbir markanın, -bunun altını çizerek ve iddia ederek söylüyorum- hâlâ çalışan 93 model makinesini bulamazsınız. Hani uzun ömürlülük, dayanıklılık, sağlamlık dediğimizde gerçekten böyle sırtınızı dayayıp gönül rahatlığıyla eşinize, dostunuza tavsiye edeceğiniz bir ürün, önemli olan o zaten. O yüzden bugüne kadar kime verdiysem girdiği yerden çıkmamıştır Hyster. “Bunu alın gidin, biz başka markaya gidiyoruz” dememişlerdir.
Markanın tek başına iyi olması o markanın satışında yeterli olmuyor. Satış sonrası hizmetleriniz de bu anlamda çok önemli. Çalıştığın distribütörlerin güçlü olması da benim için çok önemli. Çünkü güçlü distribütör iyi yedek parçası stoğu, iyi makine stoğu demektir ve TSM ‘de bu anlamda gerçekten hiç yorulup, incinmediğim distribütör. İyi bir makine stoğu ve iyi bir yedek parça stoğu var. Biz hızı yakalamalıyız, hemen geri dönüş sağlamalıyız ama distribütörün stoğunda yedek parça yoksa, müşteri bekleyecekse zaten bir anlamı yok, senin iyi olman da yetmiyor. Bu tarz markalarda önemli olan şey distribütörün iyi, güçlü ve büyük olması. Sizin de iyi, güçlü ve büyük olmanız çok değerli.
Ben 16 yıldır Hyster yapıyorum, başka da marka bilmiyorum. Diğer markalara bakıyorum; oradaki eksiklikleri görüyorum. Tabii herkes kendi çapında kendini iyi hissediyor, kimse eksiğim demiyor ama ben o kıyaslamayı net olarak görebiliyorum. Hyster, işi 900 kilodan tutun 50 tona kadar bir rancte forklift üretiyor. Önemli olan spesifik olarak o şeyde ihtisaslaşmak ya da uzmanlaşmak. Bugün 50 tonu yapabilen birinin 3 tonu yapabilmesini sorgulamazsınız. Bunların hepsi çok kıymetli şeyler. Mesela makine kimyada o gün bir şey için bir malzeme sormaya geldiler; 89 model dizel makineyi çalıştırıyorlar.
Bizim şirketlerimizde ben hep şunu gördüm: işletme maliyeti hesabı yapan yok. Bence bizim en önemli eksiğimiz bu. 100 firmanın 2’sinde 3’ünde karşılaştım işletme maliyeti hesabı yapabilene. Sadece ilk alım maliyetine bakılıyor bu tarz şeylerde. İlk alım maliyetine bakmak bana göre çok amatörce bir davranıştır. Makineyi 10-15 yıl, hatta 20 yıl kullanabiliyor olmanız lazım. Böyle bir satın almada yakıtına bakarsınız, yakıtının düşük olması için kullandığı teknolojiye bakarsınız. Mesela Hyster’de yakıt düşüktür. Bunun sebebi tork konvertörlü olmadığı için, farklı bir şanzıman kullandığı için “duramac” dediğimiz hareketleri hidrolikle yapar. Diğerinde gazla, pedalla yaparsınız. Dolayısıyla daha fazla yakıt yakarsınız. Yani frene basmazsınız, ayağınızı gazdan çektiğinizde durur. Bunların hepsi çok önemli; yakıt önemli bir maliyet. 500 saatte bir bakım yaparsınız. Neden çok hızlı bakım yapmazsınız: çünkü o çok uzun ömürlü tasarlamıştır kendini daha kısa bakımlarla.
Peki Hyster ürünleri ile alakalı bilgi verebilir misiniz?
Depo içi istif ekipmanları dediğimiz elektrikli ve depo içinde kullanılan ürünlerimiz var. Daha çok depolarda istiflemeye yönelik ürünlerimiz var. Forklift grubumuz var, forklift grubumuz kendi içerisinde dizel, akülü ve lpg ‘li olarak üç başlıkta ayrılıyor. Dizellerimiz 1.6’dan başlıyor, 50 tona kadar bir gamda devam ediyor. Yani forkliftlerimizi de bir traklar dediğimiz ağır hizmet, ağır toner makineler olarak ayırıyoruz. Onlar da 10 tondan başlıyor, 50 tona kadar devam eden bir gamı var. İştigal konunuz neyse her alana yönelik çözümler. Mesela gardroden istif makinesi 150 cm; Sinbo’nun deposunda kullanılıyor. Yer çok önemli olduğu için artık yatay yerine dikey konumlandırıyor kişiler. Ne kadar çok raf sığdırırsanız siz o yükleme taşıma işini ne kadar az bir aralık ayırırsanız o kadar çok raf sığdırabiliyorsunuz. Bu anlamda Hyster’in depo içi çözümleri gerçekten çok güzel.
Komatek Fuarı geçti, şimdi önümüzde bir Win Fuarı var. Komatek Fuarı ve diğer fuarlarla ilgili izlenimlerinizi alabilir miyiz? Önümüzdeki fuarlarla ilgili düşünceleriniz nedir?
Komatek bence bundan önce Ankara’da yapıldığında gerçekten çok iddialı, çok ihtişamlı, çok verimli bir fuardı. Ama Antalya benim için bir hayal kırıklığı, herkes için de hayal kırıklığıydı. Zaten katılımcı sayısı da çok fazla değildi. Hem firma bazında hem de ziyaretçi bazında da ben ciddi bir katılımcı profili görmedim.
Yani Komatek Ankara’ya geri mi dönmeli?
Bence Ankara’ya geri dönmeli. Çünkü bu işin merkezi Ankara. Birçok firmanın çıkıp gelmediğini fark ettim Antalya‘ya. Belki tarih de yanlıştı. Ben hiç bu kadar üşüdüğümüz fuar da hatırlamıyorum. Ankara mayıs ayında olurdu, gayet keyifli geçerdi. Bence başka bir şey düşünmek lazım yoksa güzel bir geçmişi yok edecekler. Bana bir daha gider misin, deseniz böyle bir fuara ben ziyaretçi olarak bile gitmeyi değer bulmam.
Sektörün duayen firmalarından birinin temsilcisi olarak bunu söylüyor olmanız çok önemli. İnşallah dikkate alırlar. Win için düşünceleriniz neler? Haziranda bir Win Fuarı var. Bir mermer fuarı da başlıyor. Mermer fuarında da önemli markalar var. Hasel gibi, Enka gibi birçok ciddi markalar var.
Bizim firmamız da katılacak ama mermer deyince sınırlandırıyorsunuz olayı. Mesela benim bölgemde mermer çok fazla yok. O zaman “benim gitmemem mi gerekiyor” gibi durum ortaya çıkıyor. Kapsamı biraz genişletmek lazım.
Win Fuarı, endüstriyelle birlikteyken insanlar fabrikalarına makine bakmaya geliyorlardı. Ama şimdi onları ayırdılar, anladığım kadarıyla. Kapalı alanda olması da dezavantaj bana göre. Çünkü forklift kapalı mekân için çok da doğru bir makine değil.
Almanya’daki fuarlar veya diğer ülkelerdeki fuarlar hakkındaki düşünceleriniz nelerdir?
Ben Almanya’da Bauma’yı görme şansına sahip oldum. Bauma’dan sonra bizdeki fuarların fuar olmadığına karar verdim zaten. Çok üst seviyede bir fuardı. Mutlaka ondan daha iyileri vardır ama benim gördüğüm yurt dışında bu anlamda çok güzeldi. Fuar, yeniliklerin tanıtımı yapıldığında, yeni teknolojilere yoğunlaşıldığında gerçek anlamını bulur. Bu amacı yerine getiren bir fuardı Bauma. Bizim bir yılın içerisinde farklı isimlerde ve farklı konseptlerde üç fuarımız oluyor. Aynı gün içerisinde ne getirip farklı neyi tanıtabiliriz?
Çok değerli bilgiler verdiniz Selda Hanım, teşekkür ederiz. Sektörde kadın girişimci, kadın yönetici çok az. Belki beyaz yaka olabilir ama beyaz yakanın üstü konumunda çok az insan var. Bir bu konuda düşüncenizi almak isteriz, bir de kadın girişimcilere ve genç girişimcilere neler önerirsiniz?
Genelde herhalde sektörde kadın ve erkek diye insanları ayrıştırıyoruz. Sektöre ilk girdiğimde de bana erkekler tarafından birtakım göz dağları verildi. “Sen nasıl yapacaksın bu işi” gibi… Ben çok fazla umursamadım. İşin erkeği kadını yok, nasıl yaptığının önemi var. İşini seviyor musun, işine saygı duyuyor musun, işine gereken özeni ve önemi gösteriyor musun, ne kadar profesyonelsin? Bunlara bakmak lazım, her neyi yapıyorsan.
Sevmediğin, ilgini çekmeyen, seni mutlu etmeyen bir işte zaten mutlu olamazsın. Bu çok önemli. Sürekli kendini geliştirmek çok önemli. Ben bu sektöre girdiğimde çok önemli bir eksiği gördüm, herkesi tenzih ediyorum ama benden önce bu işi yapan kişilerin gidip bir gıda sektörüne dizel makine sattıklarını gördüm. Bu o kadar amatörce ki… Gıda sektöründe akülü makineyi iddia ediyorum ben yaygınlaştırdım. Genelde satışçılar servis nasıl para kazanır konusunu önceliyorlar. Makinenin doğruluğuna yanlışlığına bakmıyorlar. Akülü makineden servis para kazanmıyor ama dizel makine de 250 saatte bir bakım istiyor. Ben bundan 16 yıl önce Kayseri’ye gittiğimde, inanır mısınız, her fabrikada 3 ton dizel standart 3.30 asansör forklift vardı. Ne tripleksten haberleri vardı, ne akülüden haberleri vardı. Gıda sektöründe makinenin akülü olmasının, tripleks asansörün yüksek olmasının, beyaz dolgu teker kullanmanın faydalarını tek tek anlattım. Bu yüzden ben bayilerin de profesyonel kişilerden seçilmesi gerektiğini düşünüyorum. Burada amaç çok yüksek rakamlı makine satmak değil; müşterinin gerçekten ihtiyacını doğru tespit edip doğru ürünü satmak.
Dediğim gibi üç şey çok önemli bir markayı alırken;
1. Markanın büyüklüğü ve profesyonelliği
2. Türkiye’deki distribütörün büyüklüğü, gücü ve işe bakış açısı
3. Satış sonrasında da servis sonrasında kimle muhatap olacaksınız, ne kadar sıklıkla ihtiyaç hissedeceksiniz.
Bu sektörde kaliteli iş yapmak isteyen gençlere bunları önerebilirim.
Yorumlar kapalı.